繁盛し続けるために大切なこと
私の知り合いに通販業界で歳若くして短期間で
10億円もの売上規模の会社を作り上げた人がいます。
私の息子ほどの歳なのですが、私のビジネスの師匠です。
（もっともこちらが勝手に弟子だと思っているだけですが）
その人がいつも話をする「商売をするのに大切な考え方」
というものをご紹介してみたいと思います。
この考え方を聞いたとき、
私は今まで目の前でモヤモヤしていた商売のカラクリが
はっきり見えてきたように感じました。
この考え方は、あなたにとっても、きっとためになると思います。
とっても大事な話ですので心して読んでくださいね。
まずは、私の師匠の名前をご紹介します。
エキセントリックデザイン株式会社
代表取締役 岡野 弘文 氏
彼や彼の会社については、下記のURLで確認してみてください。。
http://www.okano.ne.jp/
では、彼が話している「商売をするの大切な考え方」とは
どういうことなのでしょう。
まず、下の図をみてください。
これは、岡野氏が講演のときによく使っている図です。
その図の中の文字を、私なりに飲食店用に替えてお見せしています。
本来の図は、
「商品」→「伝えること」、
「売る方法」→「伝える方法」となっています。
岡野氏の講演では、
自社の商品の良さをいかにしてお客様に伝えることができるか？
がテーマになっていることから「伝えること」「伝える方法」
という言葉になっているのです。
でも、飲食店という商いをしているあなたには
これではわかりにくいでしょう。
「伝えること」ってなんだよ？ というとこですものね。
ですから、あなたにとって身近に感じられるような言葉に
替えて話をしていきます。
実はこの簡単な図にこそ、
商売繁盛の基本的なポイントが示されているのです。
「商品」とは、あなたのお店で作っているお料理や
あなたによって厳選されたドリンク類といったもの。
「売る方法」とは
営業方法とか店内の接客方法とか、どのように宣伝したら良いかとか、
口コミをどうして発生させるかなどといった、販売方法のこと。
ここまでは、わかりますよね。
商売であれば、必ず「商品」は存在しますし、
その「商品」をどうやって販売するのかという「売る方法」も
必ず考えていかなくてはならないものです。
あなたの創作したお料理を、どのようにしてお客様に宣伝し、
どのような雰囲気で提供するのか、といったことも
「売る方法」ということです。
商売を繁盛させたいと考えている人は
この「商品」と「売る方法」という2つの要素に
磨きをかけようとするはずです。
「商品」である料理がライバルよりもおいしくて、
お店の雰囲気やお店のスタッフのサービスが行き届いていて、
上手に宣伝をしていけば、必ず繁盛するはず、と考えます。
もちろん、それは大切なことで
商売繁盛の重要な要素であることに変わりはありません。
ところが、どうもそれだけでは繁盛が続かないのです。
一時的な繁盛は確保できても、1年2年するうちに
いつの間にか、「繁盛は遠い昔の話」となってしまうのです。
「もう、このようなスタイルの時代は終わったんだな」
「現代のお客層に合わせた料理を工夫しなくては」
「お店の雰囲気が今の流行に外れているんだ」
などとこの2つの要素について見直す人は多いと思います。
しかし、ここで大切なことを忘れているのです。
あなたが磨きをかけてきた2つの要素は、
先ほどの図で言えば、商売の大切な要素の上半分だけのことなのです。
商売繁盛の秘訣は、実は、図の下半分の要素にかかっているのです。
では、ここに入る要素とは、いったい何なのでしょう？
それは、「信頼」という文字です。
そう、商売にとって「商品」や「売る方法」よりも
ずっと大切な要素となるのが、「信頼」なのです。
「信頼」ってわかりますよね？
「嘘をつかない」
「約束は守る」
「口先だけではない」
「グラグラしていない」
などといった行動で培われていくお客さんの心の中にできる感情です。
こう言うと、
「そんなことわかってる、ウチも信用第一にやっているんだ」
という人がいます。
そういう人に、
「そうだよね。でもあなたの言っている『信用』ってどういうもの？」
と聞いてみると、どうもはっきりしないのです。
「ウチは材料を自分の目で吟味して買っている」
「ウチは仕込みに手抜きは一切していない」
「伝統の味をかたくなに守り通している」
まだまだ、答えは一杯でてくると思います。
たしかに、どれも信用や信頼を得るための努力であることには
変わらないのですが、私はこう思うのです。
「信頼とは、あなたの言うことをスンナリと信じてくれること」
もう一度いいます。
「信頼とは、あなたの言うことをスンナリと信じてくれること」
つまり、あなたが、
「ウチは材料を自分の目で吟味して買っている」
「ウチは仕込みに手抜きは一切していない」
「伝統の味をかたくなに守り通している」
言ったら、スンナリと「わかった」と思ってくれる状態であるということです。
いくらあなたが「・・・だ」と言ったところで、
「またまた、うまいこといっちゃって・・・」
なんて思われたとしたら、それは信頼なんて微塵もないということです。
じゃあ、どうすればいいののか、という話です。
あなたはこのように考えているのかもしれません。
「自分の料理を１度でも食べてみてくれれば、わかるはずだ」
「一度でも店に来てくれれば、
自分のやっていることがわかってもらえるはずだ」
そのとおりですね。
あなたほどの方であれば、一度でもあなたの料理を食べれば、
そして一度でもあなたワールドに身を置けば、
あなたのトリコになるはずです。
つまり信頼されてるはず。
でも、????????
そんなはずはないですよね。
もし、そうであれば、商売なんていとも簡単な活動です。
はっきり言います。
あなたが信頼されていなければ、どんな料理を出しても、
どんなワールドに浸ってもあなたのお客様には絶対になりません。
一方でその逆にであれば、つまりあなたに信頼があるならば、
それほどの料理でなくても、それほどのワールドでなくても、
お客様は何度でもあなたの誘いに応じてくれるのです。
商売の３要素で「信頼」がまったく無く、
「商品」と「方法」だけのスタイルを詐欺と言います。
どんなお客様でも一度ぐらいは、だまされてもらえます。
お客様の購買行動を研究し、お客様の感情にうまく訴えかければ、
あなたの誘いにのって、お客様は来店してくれます。
そこであなたのお店の商品が、宣伝文句に違わず
おいしいものであれば、あなたのお店の信頼は築ける、
と思ってしまいます。
ところが「信頼」というものはそれだけでは築けないものです。
「信頼を築く」ということは「商品的な信頼」だけじゃないのです。
「信頼」とは「人間的な信頼」なのですね。
人間的な信頼・・・・？
どういうことでしょうか？
あなたにも家族がいると思います。
あなたは家族を信頼されていますか？
あなたが家族に対する感情が「人間的な信頼」というものです。
たとえ家族のだれかひとりが、あなたに悪さをしようと、
あなたはその悪さという行動を、ひいき目にみるはずです。
「あいつがやったことは悪気ではない」
「あいつは本来はいい子なんだから」
このような感情は、家族だから生まれるのでしょうか？
家族に対する信頼とは、特別な感情なのでしょうか？
私は、決してそうは思わないのです。
もちろん、飲食業という商売の上で、たくさんの他人様に
家族と同じような信頼感を築くことは楽なことではありません。
しかし、あなたが商売にとって何よりも大切なものが、
「信頼」というものだと、わかっているのであれば、
あなたの日常の行動は違ってくるはずです。
あなたは、お客さんとの約束は大切にするけど、
取引業者さんとの約束はそれほど気にしていない、
なんてことはありませんか？
待ち合わせ時間に遅れたことはありませんか？
後で連絡すると言って、忘れてしまったことはありませんか？
自分がやると決めたことを自ら破っていることはありませんか？
一度決めたことをすぐに撤回するということはありませんか？
すべてがあなたの「信頼」に影響するものです。
「そんなことはない。料理とサービスがよければお客様は来る」
そうですね。
あなたの商売をどちらの方向に舵をとるのかはあなたの自由です。
しかし、あなたがもっと楽しく商売をするためには、
「信頼」を要素に入れる経営に舵をとることをお勧めします。